Assalamualaikum wr.wb.
Selamat berjumpa lagi cucu -cucu Abah, ....!
Hari ini Abah, akan melanjutkan cerita tentang Pentingnya Empati dalam Marketing.
Yang pernah Abah denger dari CD karya James Gwee.
Kemarin Abah sudah menyampaikan tentang Customer Tipe Penggerak, yang relatif mudah dihadapi, karena sebagian Penjual adalah tipe Penggerak ini.
Kenapa kita penting mengetahui Tipe-tipe calon Customer, karena :
- Penjualan adalah suatu proses yang melibatkan calon customer kita secara emosional.
- Orang tidak akan membeli dari kita kecuali mereka berhubungan secara emosional dengan produk kita atau dengan kita sebagai penjual.
- Orang secara emosional atau berkepribadian berbeda antara satu dengan yang lain.
- Kita dan produk kita harus memenuhi atau memuaskan kebutuhan emosional Customer.
- Memahami tipe-tipe karakter Customer.
- Memahami kebutuhan emosional setiap tipe karakter Customer.
- Menggunakan pendekatan yang tepat kepada tipe Customer yang tepat.
Malah ada joke seperti ini, dalam dunia penjualan "Bukan apa yang ditanam dan di mana lahannya, tetapi siapa petaninya" atau "Bukan apa yang di jual, tapi siapa yang menjual", hal ini menunjukan keahlian kita dalam menghadapi Customer sangat di perlukan untuk tercapai suatu target penjualan.
Ok ...sekarang Abah akan bercerita tentang bahasan berikutnya.
##2 Peresah
Ada seorang tetangga, temennya Nini kalian, Namanya Ibu Rima ( nama samaran ), pada suatu hari datang bertamu ke rumah.
"Assalamualaikum....!" ada suara orang sambil mengetuk pintu.
"Waalaikumsalam ....!" sahut ..Abah...sambil membuka pintu.
" Eh, ..Bu Rima.. Masuk bu..!" kata ..Abah sambil mempersilahkan bu Rima masuk.
"Nini ada ..Bah..?"
"Ada....sebentar, Abah panggilin...Nini lagi di dapur mungkin..!" jawab ..Abah.
Abah ke belakang, memanggil ..Nini...
"Nini...ada tamu datang ,nyari ...!"
"Siapa ...Bah..?"
"Itu,...Ibu Rima..!"
Nini langsung jalan ke depan ke ruang tamu. Abah kembali ke Ruang kerja yang terletak persis di samping ruang tamu...Jadi dari ruang kerja Abah terdengar percakapan Nini dengan Ibu Rima :
"Apa kabar ..Bu...sudah lama ngga kelihatan kemana saja.?" Sapa ..Nini
"Itu ..Ni...Nganterin si Suami berobat ke Singapur, ..!" jawab bu Rima
"Memang sakit apa ..Suaminya ..bu?"
"Itu ..Ni, Sakit Jantung, malah sudah ada penyumbatan dibeberapa tempat lho ..Ni..!"
"Oo..iya..!" jawab Nini sedikit kaget
"Iya, malah menurut Dokter harus di Ring di empat tempat...!" lanjut ..bu ..Rima
"Banyak amat...memang berapa biaya masang Ring itu ...Bu...?" tanya ..Nini.
"Satu Ringnya Rp.30 juta ...Ni..jadi semua Rp 120 juta...!"
"Banyak juga ya...Kemarin ..saya dengar suaminya Bu Yanti juga pasang Ring Jantung..?"
"Ooh..iya, Tapi dia pasangnya di Jakarta aja dan hanya dua Ring ,...Ni..!" jawab ..Bu Rima memberi keterangan.
Dalam hati ..Abah, "Ini Ibu, ..menderita kok bangga ...??"
"Pokoknya pusing ...deh..Ni,....Sudah suami sakit, keluar uang banyak lagi, sudah itu anak di rumah tabrakan lagi...!" cerocos ..bu Rima ..sambil mengeluarkan minyak kayu putih dari tas nya (Abah ngeliat dari sekat kaca yang membatasi Ruang tamu dengan Ruang kerja Abah) ..terus mengolesnya di jidatnya.
"Ooh ..Iya....?"
"Iya...Ni....pokoknya pusing ..!" sambil menunjukan muka yang sangat menderita.
Nini hanya terpaku bingung, ngeliat bu Rima...
Setelah Curhat sana, curhat sini sambil menceritakan penderitaan yang sepertinya hanya Dia sendiri yang mengalami di Dunia ini.
Dari Cerita diatas, ternyata menurut James Gwee, Bu Rima itu termasuk orang tipe Peresah.
Dimana ciri-ciri Tipe peresah adalah sebagai berikut :
- Kalimat-kalimat yang sering dilontarkan adalah kalimat keluhan.
- Selalu melihat sesuatu dari sisi yang negatif.
- Di dalam tasnya sering kali di siapkan obat-obatan ataupun peralatan yang Dia bawa buat berjaga-jaga.
- Tipe ini sangat tidak decisive atau tidak jelas.
Bagaimana kalau kita mempunyai calon customer yang mempunyai tipe seperti ini, bagaimana cara kita memperlakukannya hingga tetap terjadinya transaksi.
Inilah cara yang bisa kita lakukan :
- Jangan sekali-kali kita menggunakan kata-kata yang bernada antusias,ceria dan penuh semangat seperti pada orang dengan tipe Penggerak.
- Dalam menawarkan produk yang kita jual, jangan terlalu banyak menceritakan kebaikan kualitas produk kita.
- Jangan lupa untuk mengakhiri kalimat dengan kelemahan-kelemahan produk kita. Contoh :"Memang produk kami ada kelebihan, tapi juga tidak luput dari kelemahan, yaitu ini, itu dan lain-lain.."
- Dalam menawarkan produk, jangan memberikan banyak pilihan untuk customer tipe ini,yang mengakibatkan kebingungan dia mengambil keputusan..contoh: " mau warna apa, sistem pembayaran seperti apa, merk ini atau itu, besar atau kecil dan lain-lain.
- Lebih Asertif atau kita yang membantu mengambil kan keputusan dan meyakinkan serta menenangkan untuk Customer.
Setelah kita ciri-ciri calon customer tipe Peresah dan kita tahu juga cara menanganinya.
Maka Closing akan mudah terjadi.
Tipe ini hampir kebalikan dari tipe Penggerak, jadi para penjual harus lebih perlahan atau mengontrol jalannya percakapan.
Demikianlan customer tipe peresah..............!!!!!!!!!